חדשות העסקים

איך לסגור “כנגד כל הסיכויים” בפגישה ראשונה

פעמים רבות בעלי עסקים בטוחים כי לא יוכלו לסגור עסקה בפגישה הראשונה,

מה שפוגע משמעותית בכמות העסקאות שנסגרות ולבסוף פוגע בכיס ששם הכי כואב. תארו לעצמכם בעל עסק שנפגש עם לקוח שמראש הוא בטוח כי לא יסגור איתו עסקה בפגישה הראשונה, לכן הוא גם  לא הכין חוזה לעסקה כי “מה הטעם, במילא העסקה לא יכולה להסגר בפגישה ראשונה כי יש עוד הרבה פרטים חסרים”.

בסוף נוצרת נבואה שמגשימה את עצמה, אם אין חוזה אז וודאי שהלקוח לא יחתום בפגישה הראשונה מאחר ואין לו על מה לחתום!

אז איך בכל זאת ניתן לסגור עסקה ולבצע מכירה בפגישה ראשונה?

יש לבצע 3 צעדים:

  1. צעד מחשבתי – עלינו להבין כי מול כל מכשול שעומד בפניינו ניצבים גם הרבה פתרונות ובעיקר מה שיוצר את הבעיה זה אנחנו, אנחנו מקובעים על הרעיון שפשוט אי אפשר לבצע מכירה בפגישה ראשונה , אבל זה רק רעיון, רעיון שמזיק לעסק שלנו.

הצעד הראשון הוא שחרור הרעיון המזיק.

  1. מציאת פתרון יצירתי שמתאים לסיטואציה. לשבת עם עצמנו (עדיף עם עוד אדם חיובי ויצירתי) ולעשות סיעור מוחות לגבי פתרונות אפשריים.
  2. פעולה- כעת זה הזמן ליישם את הפתרון שמצאנו.

בוא ניקח כדוגמה לקוחות מתחום ייבוא רכבים שאומרים לי “איך אני יכול לסגור עסקה ולבצע מכירה? הרי אני לא יכול להחתים מישהו בפגישה הראשונה כי אני לא יודע אם אני יכול באמת לייבא לו את אותו הרכב”. נשמע הגיוני, פשוט אי אפשר ואז עומדות בפניהם שתי אופציות :

להחליט שאין מה לעשות ולהיות “הגיוניים” עם המצב,

או

להחליט למצוא פתרון ולבחור לא להיות “הגיוניים” עם המצב.

הלקוחות מתחום ייבוא הרכבים בחרו באופציה השנייה הם חשבו על הפתרון הבא

הם יצרו תהליך שיאפשר להם לסגור עסקה ולבצע מכירה בפגישה ראשונה.

הם יצרו חוזה מול הלקוח שבו הלקוח ממלא קריטריונים של הציפיות שלו לרכב. שם הכניסו קריטריונים כמו נפח מנוע, צבע, סוג גיר ועוד. הלקוח בוחר בעצם כמה אופציות חותם על המסמך הזה כך שבפועל הוא כן מבצע עסקה בפגישה הראשונה ואפילו

משלם מקדמה ורק לאחר מכן העסק מתחיל תהליך בדיקה האם באפשרותו לייבא את הרכב.

במידה ולא ניתן לייבא את הרכב המקדמה חוזרת אל הלקוח.

דוגמא נוספת היא מפיק אירועים שגם החזיק באותה תפיסה ואמר “אני לא יכול לסגור לקוחות זוגות שמגיעים אליי כי יש מלא פרטים שהם לא יודעים עדיין כמו ספקים, שמלת כלה צלם וכל השאר. לפני שהם חותמים איתי הם צריכים להיפגש עם הספקים לראות שהם אוהבים אותם ואז לסגור אצלי.”

שוב ניתן לראות פה בעל עסק שהציב מכשול לעצמו, יש לו רעיון שפשוט יש בעיה שאי אפשר לפתור אותה. לפי השיטה של לבחור לא להיות “הגיוניים” עם המצב אז יש פתרון!

ויצרנו יחד פתרון הוספנו לפגישה מסך בו אנו מציגים את  הספקים ואם הם לא אהבו ספק מסוים/ הספק לא פנוי בתאריך הוא יורד מהחבילה של הלקוח. כל התהליך הזה בפגישה מאפשר לי לסגור עם הלקוח עכשיו עסקה ולקחת מקדמה כך המחויבות של הלקוח אליי גדלה. אחרי השלב הזה כבר לא מדובר בשאלה האם תיסגר עסקה אלא רק בבחירה של ספק.

אנחנו בעצם מחליפים פה את השאלות של הלקוח, אנחנו לא הגיוניים עם המצב ואנחנו כן דוחפים לסגור בפגישה הראשונה. בנוסף אנחנו עוזרים ללקוח ונותנים לו פתרון מתאים עבורו, במקום שהלקוח יטרטר את עצמו בין מלא עסקים ויבזבז הרבה זמן ואנרגיה הוא סוגר אצלי ומקבל שקט. כך גם שדרגתי את השירות שלי, גם ביצעתי מכירה בפגישה ראשונה וגם סייעתי ללקוח.

תפסיקו להיות “הגיוניים” ברעיונות שלכם, ותתחילו למצוא פתרונות!

בפעם הבא שהמוח שלכם אומר “אי אפשר!”  תחליפו את סימן הקריאה בסימן שאלה “אי אפשר?” ומצאו פתרון מעשי.

מאחלי לכם יום מקסים וסגירת עסקה כבר בפגישה הראשונה.

Write a Comment

Register

You don't have permission to register